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Liderazgo / Coaching
La negociación es una herramienta vital para cualquier tipo de trabajo. Uno no se da cuenta, pero todo el tiempo está negociando, desde cosas muy pequeñas a otras más relevantes. Las estadísticas indican que el 35% de los empleados sienten miedo o ansiedad de negociar en su trabajo.
Según una encuesta realizada por LinkedIn, el sitio web orientado a los negocios, entre 2.000 profesionales de todo el mundo, un 35% de los empleados manifiestan sentir una gran ansiedad a la hora de negociar.
¿Cuál es la solución a un problema de este tipo? Aprender a negociar, mejorar las habilidades negociadoras.
Si bien hay cursos que tienen ese objetivo, la mayoría de nosotros seguimos fallando a la hora de aplicar las tácticas más básicas en el trabajo.
"Pasamos mucho tiempo dándole vueltas a la cabeza, pensando en la negociación", dice Kristi Hedges, una entrenadora de liderazgo de Virginia, Estados Unidos, que trabaja con altos ejecutivos, y agrega: "Pero no dedicamos tanto tiempo a entender las necesidades y las perspectivas de la otra parte".
Pensar en la perspectiva de la otra parte es muy importante a la hora de crear una estrategia de negociación. Sería como ponerse en los zapatos del otro.
Por lo tanto si uno va a enfrentar algún tipo de negociación, ya sea lidiar con un compañero de proyecto o solicitar un aumento de sueldo, es importante tener encuenta las siguientes herramientas:
1. Pensar como un psicólogo.
Es importante focalizar en lo que el oponente piensa. Ian Stewart, un abogado litigante de la firma Wilson Elser, con base en Los Ángeles, EE.UU. quien suele llevar casos corporativos en los que los oponentes negocian sobre indemnizaciones monetaria sugiere: por ejemplo no obsesionarse con la cantidad solicitada por la otra parte sino centrarse en el objetivo último y en la cifra que hará que la otra parte deje de negociar y termine firmando.
2. Comenzar con una exigencia extrema.
Si uno pide más de lo que necesita, probablemente esté más cerca de conseguir aquello que realmente quiere, que si pide lo justo. Pedir mucho y luego echarse para atrás puede dar buenos resultados.
"En la mayoría de los casos, pedir menos de lo que exigiste al principio de la discusión te ayuda a parecer que estás haciendo concesiones", dice Stewart.
"Funciona incluso si no estás cediendo en nada", explica. "Si empiezas con una demanda extrema y luego presentas una moderada, haces que vean la segunda como una exigencia mesurada".
3. Teneren cuenta el tiempo.
Saber cuándo empezar una discusión puede ser tan importante como lo que vas a pedir, dice Frédérique Bruggeman, el gerente de la empresa belga de reclutamiento de ejecutivos Robert Half.
Por ejemplo, negociar el salario tras un proyecto exitoso o el balance anual puede darte un mejor resultado, señala. Se trata de aprovechar el momento y la oportunidad. De hecho, encontrar el momento adecuado para entablar la negociación es una de las claves más importantes para lograr el éxito.
4. Ignorar las normas culturales.
Las relaciones de trabajo en la actualidad son globales y, como consecuencia, las negociaciones transculturales son también cada vez más habituales.
En estos casos es fácil que las diferencias culturales despisten, por lo tanto durante la negociación es más inteligente enfocarse en las similitudes.
5. Ser amigable.
Tratar de establecer una relación con la otra parte es clave. Revelar detalles de la vida doméstica o personal puede ayudar distender la situación y que la negociación adquiera un cariz más humano, un tono más amable.
6. Pedir un favor.
La mayoría de los expertos en negociación dicen que se debe dar algo para obtener algo a cambio. Sin embargo, George Siedel, un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan, en EE.UU., el concepto de "reciprocidad inversa" funciona igual de bien. Al pedir un favor a un compañero u otro equipo de la empresa se puede lograr que sean más amables a la hora de llegar a un trato más adelante, especialmente si uno está involucrado en varias negociaciones con ese mismo departamento.
"Parece que no tiene sentido, pero una vez que les pidas un favor, estarán más dispuestos a hacerte otro en el futuro", dice. Y es que pedir un favor a la parte contraria puede ser una forma muy sutil de construir una relación, de agarrarla por sorpresa, agrega.
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