16/10 -Nota Destacada
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Liderazgo / Coaching
La negociación es una herramienta que los ejecutivos deben manejar aceitadamente. De hecho, saber negociar es un plus muy importante que puede tener cualquier hombre de negocios.
Hay distintos tipos de estrategias y recursos que resultan más convenientes a la hora de negociar. Por otra parte, un directivo debe contar con ciertas herramientas para construir acuerdos efectivos, ganar posiciones y evitar conflictos en su empresa.
Según el sitio infobaeprofesional.com Negociar es una de las principales habilidades conlas que todo líder debe contar para ser exitoso en su tarea.
En cualquier momento de la vida uno, tal vez sin darse cuenta está negociando. De hecho, en todos los aspectos de la vida, pero sobre todo en las empresas, existen momentos en los que la conciliación de distintos intereses se torna indispensable.
En las situaciones cotidianas de crisis, es cuando sale a la luz la capacidad de un directivo para enfrentar circunstancias adversas y encontrar las soluciones adecuadas que conformen a todas las partes implicadas y que, ante todo, beneficien a la compañía.
Según Leonardo Narisna, profesor del programa ejecutivo de Negociación de la Universidad dePalermo: "en un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos y capaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva clave, ya que le permite construir relaciones efectivas, acomodar posiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos".
Por suparte, Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencialen Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!, una de las funciones fundamentales de todo ejecutivo es interactuar con el ?afuera? de su propia compañía, "ya sea haciendo sociales con sus pares de otras empresas, haciendo trascender sus proyectos de negocios frente a funcionarios del área de gobierno o imponiendo sus productos y sus negocios en el mercado dónde opera."
Además, el directivo debe tener la capacidad de poder comunicar su estrategia internamente, y para poder concretar sus planes, posiblemente necesite de la persuasión como un instrumento decisivo.
La negociación permitirá al ejecutivo actuar frente a distintos escenarios y seleccionar sus tácticas y estilos de acuerdo según los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente.
"Los ejecutivos argentinos no deben confundirse: en la vida corporativa no se obtiene lo que se merece sino lo que se negocia", sintetiza Murro.
En cualquiertipo de negociación, uno se puede valer de distintas herramientas para llevarla a cabo. De todos modos, la inteligencia del negociador y su habilidad radican en saber cuándo usar qué herramienta
"Como un buen carpintero, cada vez que negociamos, debemos saber que poseemos una gran cantidad de herramientas a nuestra disposición para lograr nuestro fin, pero no cualquiera de ellas nos ayudará en todo momento y frente a cualquier adversidad", indica Murro.
El especialista explica que la ventaja de la negociación moderna es que ayuda a planificar y priorizar objetivos. De esta forma, si el ejecutivo se encuentraante una negociación muy competitiva, debe saber que existe un riesgo muy fuerte de que este proceso se rompa por un repentino desacuerdo, con lo cual es necesario que posea una buena alternativa, como por ejemplo, conseguir satisfacer su interés por fuera de esa mesa de negociación.
Para conseguir que la negociación sea fructífera los especialistas recomiendan analizar el problema desde la perspectiva del otro, ver de qué manera la contra parte evalúa el conflicto y qué motivos lo llevan a negociar.
Por otra parte, es fundamental ver qué puntos separan cada posición y cuál es la prioridad para cada uno.
Además un buen negociador intentará conseguir también soluciones e ideas que conformen a ambas partes. Una herramienta que en ocasiones resulta de gran utilidad espedir la opinión de un tercero ajeno a la negociación, para que aporte una mirada objetiva de la situación.
Características de un buen negociador: un buen negociador debe tener entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación. Incluso debe ser buen observador, para poder ver en qué estado se encuentra su adversario. Debe saber escuchar, ser flexible para adaptarse a las reglas de juego del momento, tener gran capacidad de comunicación y no confiar sino estar atento a los datos que se manejan en el ámbito de la negociación.
"Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sustácticas", explica Murro.
Según los especialistas hay tres tipos básicos de negociación: competitiva, de colaboración y de subordinación.
La estrategia competitiva consiste en alcanzar los objetivos de una de las partesa expensas de los intereses de la otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte con el fin de evitar conflictos.
Dentro de estas tres clases de negociación existen a su vez una gran variedad de técnicas que, de acuerdo a su intensidad, pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo y estrategias de mediano y alto riesgo.
La elección de las estrategias de negociación, además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se pretenda lograr, está vinculada también con la clase de negociador que vaya a utilizarlas.
Según Narisna, los tipos de negociadores más comunes son: el competitivo, el transador, el colaborador, el evasivo y el acomodaticio.
En este sentido, Murro señala que, en esta cultura, la clase de negociación más frecuente es la competitiva, en la que se prioriza, por encima de todo, los intereses propios sin importar demasiado cómo quedará la relación con el otro.
De todos modos esto no es lo ideal, porque siempre conviene quedar en buenos términos con la otra parte.
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