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Tips para negociar con empresas de diferentes culturas

Tips para negociar con empresas de diferentes culturas El arte de la negociación difiere según las culturas y los estilos de cada región. Incluso en países de la misma región varían las costumbres y modismos. Por esta causa, antes de concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, los expertos recomiendan informarse acerca de las costumbres que éstos puedan teneral momento de hacer negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.
La diversidad cultural siempre está presente a la hora de hacer negocios. Ciertasvariables como el saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y elsignificado de los gestos, son aspectos deben tenerse en cuenta para lograrresultados exitosos a la hora de negociar.
 
Si bien la globalización cobró impulso en la década de 1990, la convivencia entre culturas es una característica propia del comercio de todas las épocas. De todos modos, en la actualidad, gracias a las nuevas tecnologías, al abaratamiento de las comunicaciones, y al intercambio de información, el talento intercultural es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios.
 
Adeli Buendía, experta española en Comercio Internacional, sostiene que lo primero que los ejecutivos deben considerar en esta etapa es que "la forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie". No es lo mismo para un argentino negociar con un brasileño que con un chino. Según Buendía, existen informes que elaboran por ejemplo, las Cámaras de Comercio y que revelan la forma más adecuada de negociar en cada nación. De todos modos, ciertos aspectos tales como el precio, la calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, siempre estarán presentes en una negociación.
 
El hincapié que se haga en cada factor dependerá de la importancia que le otorgue cada país. "En Chile, por ejemplo, es muy importante el precio y la rentabilidad, por lo tanto, habrá que hacer más hincapié en ese aspecto", dice Buen día.
 
Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura. En ese sentido, Buendía insiste en que hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja aotro país, adaptarse a las costumbres locales. "Dependiendo de cada país, habrá que ver -por ejemplo- si es conveniente hablar de temas personales. En España y Latinoamérica en general funciona bien en las negociaciones", dice.
 
Según la publicación América economía, es necesario considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia. A la hora de concretar el negocio, en tanto, en países como Japón se suele desconfiar de los contratos, mientras los árabes-musulmanes esperarán hasta el último día para cerrar o cancelar el trato, si no consiguen una oferta mejor. Los texanos, por su parte, ofrecerán una cantidad considerablemente menor a la solicitada, los canadienses siempre se quejarán de los precios y los italianos y turcos tratarán a su par con respeto si éste puede probar que aguanta grandes cantidades de alcohol.
 
Respecto de la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, puede provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinoamericanos tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo. Para algunas culturas llegar tarde es normal, pero para otras es una falta de respeto inadmisible.
 
Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos -en la visita inicial o después-, donde darlos -en público o en privado-, y qué tipo, color y cantidad de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, en donde intercambiar los demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro lado, los expertos recomiendan evitar hablar de temas complicados como política o religión.
 
Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, académicos del área de Comportamiento Humanode IAE Business School, explican que cuando se trata de negociar con una cultura extraña "debemos considerar que los factores a tener en cuenta son indefinidos, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente actitud de respetuosa vigilancia. Aún detalles menores pueden ocasionar el fracaso de un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la tarjeta de visita al comienzo de la reunión. El que la recibe debe tratarla con tanto respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no dejarla enfrente en todo momento durante una reunión, puede ser considerada una seria ofensa. Ejemplos como este abundan en el mundo de los negocios", dicen.
 
Hoy en día gracias a la tecnología hay gran accesibilidad a la información, por lo tanto lo ideal es indagar bien respecto del país con el que se negociará, qué es lo adecuado, que está permitido y que no, qué situaciones pueden interpretarse como faltas de respeto, etc.
 
De hecho, hoy en día la capacitación intercultural es uno de los talentos más requeridos por las organizaciones. Por esa razón en un curso de negociación es posible encontrar ciertas pistas que podrán ser muy útiles en circunstancias de este tipo.
 
Diferencias interregionales. Pero las diferencias culturales no sólo se dan entre occidente y oriente, sino también dentro de las propias regiones. No negocia ni gestiona de la misma forma un francés que un norteamericano, ni un italiano que un sueco. La forma de regatear es distinta, como lo es también la manera de entablar la relación. En general, los anglosajones prefieren "ir al grano", mientras que los latinos, los árabes y algunos orientales, como los japoneses, prefieren iniciar primero una relación personal, conocerse más allá del negocio.
 
Y es que no se trata de una única identidad cultural: la edad, el género, el área funcional o las profesiones también generan diferencias que pueden permanecer inadvertidas, pero que empleadas estratégicamente producen resultados positivos.
 
En definitiva, dentro y fuera de sus países y regiones, los empresarios deben tener en cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno en el que se desarrollará el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espíritu de adaptación y versatilidad, todos factores esenciales para que el negocio logre los resultados esperados.
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