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Curso de Ventas, Negociación y Manejo de Objeciones Código: 296
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Curso de Ventas, Negociación y Manejo de Objeciones
Programa completo
Curso de Ventas, Negociación y Manejo de Objeciones
DESTINATARIOS
El curso de Ventas, Negociación y Manejo de Objeciones está abierto a toda la comunidad. Se orienta principalmente a todas aquellas personas que se desempeñen o deseen desempeñarse en funciones relativas a departamentos comerciales, ventas y telemarketing de grandes, medianas, pequeñas empresas y comercios.
El curso se dicta bajo la modalidad de Taller.
Al finalizar la cursada, el asistente recibirá un Certificado que acredita la realización de la misma.
OBJETIVOS
Que al finalizar el curso el alumno:
- Adquiera habilidades prácticas de técnicas de venta y negociación;
- Desarrolle un modelo de ventas efectivo, consultivo y autogestionable para la búsqueda de resultados;
- Aprenda técnicas de manejo de objeciones y cierre de ventas;
- Obtenga herramientas de fidelización para la construcción de relaciones comerciales duraderas y sostenibles.
CONTENIDOS
Módulo I
• Introducción. Compartir expectativas
• Prospección y planificación para una venta consultiva exitosa
• Etapas del proceso de ventas. ¿Qué nos distingue de otros vendedores?
• Comunicación asertiva. Características y beneficios
• Venta en base a necesidades del cliente. Teoría de las necesidades (Maslow)
• Método AIDA. Atención, Interés, Deseo, Acción
• Tipos de preguntas. Argumentos de empuje. Palabras y frases limitantes
• Tipos de objeciones. El potencial cliente no tiene confianza, dinero, necesidad, apuro.
Módulo II
• ¿Cómo negocio hoy?
• Análisis FODA. Conceptos generales. Beneficios.
• Estilo de manejo de conflictos. Modelo de Finley.
• Proceso de Negociación: detectar el conflicto, investigar posibilidades, desarrollar oportunidades.
• Objetivos y metas de un buen negociador.
• Estilos de Negociación. Diferencia entre intereses y posiciones.
• Modelo de Harvard. Los 7 elementos.
• Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Módulo III
• Técnicas de manejo de objeciones.
• Rastreo de objeciones genuinas. ¿El cliente siempre dice lo que piensa?
• Cierre de ventas. Técnicas para aumentar nuestra efectividad.
• Lenguaje y autoconfianza basada en el proceso.
• Fidelización del cliente. Construcción de relaciones comerciales sólidas y sostenibles.
• Pedido de referidos.
• Reflexiones y repaso de conceptos aprendidos.